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健身器材經銷商如何應對降維打擊

更新時間:2018-03-05 點擊數:1452

健身器材經銷商如何應對降維打擊

什么是降維打擊?應用在商業市場,可以簡單的理解為減少一個維度對既有主體進行打擊。例如 360 對卡巴斯基,瑞星等收費軟件的圍剿,再如小米硬件 0 利潤對傳統手機廠商,阿里、京東對實體店的打擊,這些都可以理解為降維打擊。

電商出現之前,傳統健身器材經銷商的日子還是挺滋潤的。無論是代理國際品牌還是國內廠商的牌子,大家以區域來劃分市場,井水不犯河水,串貨現象偶爾有發生,但也無傷大雅。那時,實體店不僅是零售的不二之選,更是批發和團購的窗口。

電商流行之后,從原來的品牌商、區域代理經銷商、實體店、顧客的四個維度突然降到三維,甚至品牌商直接到顧客的二維空間。這時,夾在中間的經銷商和實體店就會被打得七零八落,唯一的出路也只有轉投線上,或干脆關閉不盈利的店面以求自保。

既然實體店這個維度已經被瓦解,那阿里為何還要瘋狂的布局線下?

記得一位新朋友說過,人有兩個基本特質,一個是懶,另一個是貪。正是這兩個本質讓去掉區域維度的電商得以迅速發展??呻S之而來貨不對版,信任缺失等問題卻阻礙了銷售額的增長。特別是跑步機,動感單車這類本來復購率就很低的產品,更是受到沉重打擊。

而那些做街坊生意的小店為什么能存在 5 年,10 年,甚至 20 年?我認為是建立在情感紐帶上的口碑效應使然。這也完美解釋了為什么實體店消失是一個偽命題,電商不能取代實體經濟的理論。

傳統健身器材經銷商如何擁抱變化,成為新零售形態下的重要組成部分?

以前我們講線上了解,線下體驗的 O2O 模式,未來應該是 O+O,即線上線下充分融合,缺一不可。沒有了區域的限制,互聯網是信息傳播的最佳手段,散布在城市各個角落里的小型店面則能解決用戶體驗,購買和獲取服務的綜合性問題。

如果受困于資金,人才等資源,暫時無法做線上和線下的閉環,但你擁有極佳位置的實體店,建議與有實力的品牌商合作,轉為他們的線下體驗和服務提供方。盈利的方式不再是通過銷售器材賺取差價,而是靠提供增值服務,例如送貨,安裝,維護,維修和訓練指導以及線下活動組織來獲利。

還記得上周去上海參觀野小獸體驗店,店長說到一個問題,因為地理位置不佳,人流量不多,他們也嘗試過派傳單,網絡推廣等方式,但效果并不好。我給他提了一個建議,可以考慮將店面變為戶外自行車隊的根據地,提供場地和茶水服務,除了給他們一個聚會的地方,還能邀請感興趣的人體驗動感單車課程,利用他們的影響力獲取精準的目標客源。這是實體店轉型的方向之一。

不管零售形態怎么變,有幾個要素是不會變的。擁有專業的人才,優越的地理位置,再通過人與人之間的面對面交流所產生的信任感,這種銷售方式已經存在幾千年,而且也會一直存在。

電商流量紅利之后,消費者也會趨于理性。在新一輪消費升級面前,我們需要產品,服務,情感的全方位提供商,而不僅僅是如何以最低的價格買到一臺沒有價值的跑步機。

商業的本質是稀缺資源的搶奪。

擁有線下優質資源的經銷商應該主動求變,力求在新零售形態下充分發揮自己的優勢。你就會成為那最不可或缺的維度。


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